ESTUDOS DE CASO
Os estudos de caso abaixo são uma amostra dos tipos de projetos que a GOOH MedTech Marketing pode realizar. Cada empresa tem necessidades muito específicas e nós personalizaremos uma solução adequada às suas necessidades. Entre em contato conosco para uma consulta gratuita e descubra o que a GOOH pode fazer por você.
Estudo de caso de mercado de aluguel
Desafio de negócios
O fabricante tinha uma presença modesta em um mercado em desenvolvimento por meio de uma rede de distribuidores. No entanto, o segmento de dispositivos médicos não era uma prioridade para o fabricante e foi tratado de forma oportunista. Para permitir decisões de investimento mais independentes, o fabricante desmembrou sua unidade de negócios de dispositivos médicos.
Após a cisão, vários problemas impactaram negativamente os negócios:
Perda de aprovações regulatórias
Estoque de distribuidores insuficiente para preencher a lacuna
Novos concorrentes ganhando participação de mercado
Perturbação durante a transição de gestão, resultando na perda de know-how local
A empresa precisava reavaliar o mercado e desenvolver uma estratégia de entrada no mercado assim que as questões regulatórias fossem resolvidas. O timing era crucial.
Solução
A empresa contratou uma empresa de pesquisa de mercado respeitável para:
Caracterizar o mercado
Determinar o tamanho e o potencial do mercado
Identificar os principais concorrentes e clientes
Essa avaliação de alto nível ajudou a estabelecer prioridades, mas não forneceu as ferramentas para uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida. Para desenvolver essa estratégia, a equipe precisava de profundo conhecimento local. A equipe realizou diversas entrevistas com:
Clientes
Distribuidores potenciais
Provedores de seguros
O plano final incluiu:
Identificação e engajamento de líderes de opinião chave (KOLs) na região
Abordagem personalizada para envolver os tomadores de decisão e os influenciadores de decisões dos provedores de saúde
Recomendações para demitir distribuidores de baixo desempenho e contratar novos e capazes
Planos de curto e longo prazo, incluindo a adição de pessoal local e a designação de pessoal dedicado dentro da rede de distribuição
Resultados
Ao implementar a estratégia personalizada de entrada no mercado, a empresa com sucesso:
Alcançou um crescimento de 45% nas vendas em relação ao ano anterior
Participação de mercado recuperada
Estabeleceu um caminho para a liderança de mercado
Construiu relacionamentos sólidos com provedores e distribuidores de serviços de saúde
Garantiu a continuidade do know-how local
Conclusão
Este estudo de caso demonstra a importância de uma pesquisa de mercado completa, conhecimento local e planejamento estratégico para superar os desafios de reentrada no mercado. Ao interagir com KOLs e otimizar a rede de distribuidores, a empresa alcançou um sucesso significativo no mercado de dispositivos médicos.
Entre em contato conosco para uma consulta gratuita para ver o que a GOOH pode fazer por você.
Acesso ao mercado com ferramentas de valor econômico
Problema/Desafio/Oportunidade de Negócios
Uma multinacional fabricante de dispositivos médicos de grande porte enfrentava dificuldades para penetrar em determinados mercados. A compra desses equipamentos envolveu diversas partes interessadas dentro de um sistema hospitalar, cada uma visualizando o produto sob uma perspectiva diferente, alinhada às prioridades de suas funções. Para que uma compra fosse bem-sucedida, era necessária a aprovação da clínica, da administração do hospital, do departamento de compras e do chefe de departamento. A fabricante precisava atrair todas as partes interessadas.
Solução
O fabricante conduziu uma análise de acesso ao mercado para entender os diferentes pontos problemáticos das diversas partes interessadas:
Cirurgião: Focado nos resultados do paciente, no desempenho do dispositivo, nas evidências clínicas e na facilidade de uso que afeta o fluxo de trabalho.
Administrador hospitalar: focado no impacto econômico da compra, incluindo custos incrementais ou economias e potencial receita adicional proveniente de reembolso ou atração de novos pacientes.
Chefe de departamento: Interessado em evidências clínicas, impacto no quadro de funcionários e modificações no fluxo de trabalho que afetam a eficiência e a produção.
Com base nessa análise e em uma análise mais aprofundada dos detalhes:
Uma revisão da literatura foi conduzida para identificar e categorizar as evidências clínicas disponíveis para abordar esses pontos.
Foi realizada uma análise de reembolso e impacto econômico para quantificar economias e custos incrementais.
Métricas de fluxo de trabalho foram definidas e medidas para mostrar sinergias e como o equipamento poderia aumentar a eficiência.
Com essas descobertas, novos materiais foram criados para cada parte interessada e disponibilizados para a força de vendas.
Resultados
As novas ferramentas permitiram que a equipe de vendas interagisse com todos os níveis do hospital e aumentasse seu pipeline, além de otimizar o tempo entre o interesse e o fechamento.
Conclusão
Este estudo de caso destaca a importância de compreender as diversas perspectivas e prioridades de diversos stakeholders no mercado de dispositivos médicos. Ao conduzir uma análise completa de acesso ao mercado e abordar as dificuldades específicas de cirurgiões, administradores hospitalares e chefes de departamento, o fabricante conseguiu criar materiais de apoio personalizados que repercutiram em cada grupo de stakeholders.
A implementação dessas ferramentas de valor econômico permitiu que a equipe de vendas se envolvesse efetivamente com todos os níveis do sistema hospitalar, aumentando, em última análise, seu pipeline e melhorando a penetração no mercado. Essa abordagem demonstra o valor da pesquisa de mercado abrangente, do engajamento das partes interessadas e do planejamento estratégico para alcançar o acesso ao mercado e o crescimento bem-sucedidos no setor de dispositivos médicos.
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