CASOS PRACTICOS
Los casos prácticos a continuación son una muestra de los tipos de proyectos que podemos llevar a cabo en GOOH MedTech Marketing. Cada empresa tiene necesidades muy específicas y diseñaremos una solución adaptada a sus necesidades. Contáctenos para una consulta gratuita y descubra lo que GOOH puede hacer por usted.
Caso de Reingreso al mercado
Desafío empresarial
El fabricante tenía una presencia modesta en un mercado en desarrollo a través de una red de distribuidores. Sin embargo, el segmento de dispositivos médicos no era una prioridad para el fabricante y se manejaba de forma oportunista. Para permitir decisiones de inversión más independientes, el fabricante escindió su unidad de negocio de dispositivos médicos.
Tras la escisión, varios problemas afectaron negativamente al negocio:
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Pérdida de aprobaciones regulatorias
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Inventario de distribuidores insuficiente para cubrir la brecha
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Nuevos competidores ganando participación de mercado
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Interrupción durante la transición de gerencia, lo que resultó en la pérdida de conocimientos técnicos locales
La empresa necesitaba reevaluar el mercado y desarrollar una estrategia de comercialización una vez resueltos los problemas regulatorios. El momento oportuno era crucial.
Solución
La empresa contrató a una prestigiosa firma de investigación de mercado para:
Caracterizar el mercado
Determinar el tamaño y el potencial del mercado
Identificar competidores y clientes clave
Esta evaluación de alto nivel ayudó a establecer prioridades, pero no proporcionó las herramientas para una estrategia de comercialización exitosa. Para desarrollar esta estrategia, el equipo necesitaba un profundo conocimiento local. Realizaron múltiples entrevistas con:
Clientes
Distribuidores potenciales
proveedores de seguros
El plan final incluía:
Identificación y participación de líderes de opinión clave (KOL) en la región
Enfoque personalizado para involucrar a los proveedores de atención médica que toman y tienen influencia en la toma de decisiones
Recomendaciones para eliminar a los distribuidores de bajo rendimiento y contratar a otros nuevos y capaces
Planes a corto y largo plazo, incluida la incorporación de personal local y la asignación de personal dedicado dentro de la red de distribución.
Resultados
Al implementar la estrategia de entrada al mercado personalizada, la empresa logró con éxito:
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Un crecimiento interanual del 45% en ventas
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Recuperó la participación de mercado
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Estableció un camino hacia el liderazgo del mercado
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Establecimos relaciones sólidas con proveedores y distribuidores de atención médica.
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Garantizó la continuidad del conocimiento local
Conclusión
Este caso práctico demuestra la importancia de una investigación de mercado exhaustiva, el conocimiento local y la planificación estratégica para superar los retos de reingreso al mercado. Mediante la colaboración con líderes de opinión clave (KOL) y la optimización de la red de distribuidores, la empresa logró un éxito significativo en el mercado de dispositivos médicos.
Contáctenos para una consulta gratuita para ver lo que GOOH puede hacer por usted.
Acceso al mercado con herramientas de valor económico
Problema/Desafío empresarial/Oportunidad
Un fabricante multinacional de dispositivos médicos de capital tuvo dificultades para penetrar en ciertos mercados. La compra de este equipo involucra a múltiples partes interesadas dentro de un sistema hospitalario, cada una con una perspectiva diferente, acorde con sus prioridades laborales. Para que la compra fuera exitosa, se necesitaba la aprobación de cirugía, administración del hospital, compras y del jefe de departamento. El fabricante necesitaba convencer a todas las partes interesadas.
Solución
El fabricante realizó un análisis de acceso al mercado para comprender los diferentes puntos críticos de las distintas partes interesadas:
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Cirujano: centrado en los resultados del paciente, el rendimiento del dispositivo, la evidencia clínica y la facilidad de uso que afectan el flujo de trabajo.
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Administrador del hospital: se centra en el impacto económico de la compra, incluidos los costos o ahorros incrementales y los posibles ingresos adicionales por reembolso o atracción de nuevos pacientes.
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Jefe de Departamento: Interesado en la evidencia clínica, el impacto en la plantilla y las modificaciones del flujo de trabajo que afectan la eficiencia y el rendimiento.
Con base en este análisis y un análisis más profundo de los detalles:
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Se realizó una revisión de la literatura para identificar y categorizar la evidencia clínica disponible para abordar estos puntos.
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Se realizó un análisis de reembolso e impacto económico para cuantificar los ahorros y los costos incrementales.
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Se definieron y midieron métricas de flujo de trabajo para mostrar las sinergias y cómo el equipo podría aumentar la eficiencia.
Con estos hallazgos se creó nuevo material de promoción enfocado en cada parte interesada y se puso a disposición de la fuerza de ventas.
Resultados
Las nuevas herramientas permitieron al equipo de ventas interactuar con todos los niveles del hospital y aumentar su cartera de clientes, además de agilizar el tiempo desde el interés hasta el cierre.
Conclusión
Este caso práctico destaca la importancia de comprender las diversas perspectivas y prioridades de los distintos actores del mercado de dispositivos médicos. Mediante un análisis exhaustivo del acceso al mercado y la atención a las necesidades específicas de cirujanos, administradores de hospitales y jefes de departamento, el fabricante logró crear materiales a medida que conectaron con cada grupo de interés.
La implementación de estas herramientas de valor económico permitió al equipo de ventas interactuar eficazmente con todos los niveles del sistema hospitalario, lo que en última instancia incrementó su cartera de clientes y mejoró su penetración en el mercado. Este enfoque demuestra el valor de una investigación de mercado exhaustiva, la participación de las partes interesadas y la planificación estratégica para lograr un acceso exitoso al mercado y el crecimiento en la industria de dispositivos médicos.
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